Como o título indica, ele deu dicas bem interessantes sobre como fazer apresentações eficazes. Segundo o Coughter, as pessoas mais bem pagas na publicidade são os melhores vendedores de ideias. Portanto, se você conquistar a fama de bom apresentador, ganhará muito mais. Afinal, pra que servem estudos, análises, ideias inovadoras e ótimos trabalhos se não conseguirmos convencer nossos clientes, prospects e colegas de que tudo isso vale a pena?

As ideias aprovadas, conta ele, são aquelas que terão chances de ganhar prêmios e ter um desempenho eficaz no mercado. Afinal, são as que serão produzidas e veiculadas. Ele também lembra que, se você vende a ideia na primeira apresentação, não será necessário nenhum tipo de refação e, com isso, a agência economiza. Além disso, para quem participa de concorrências, uma ótima apresentação pode render milhões.

Pra quem não sabe, o Peter Coughter é um dos mais premiados profissionais de comunicação dos EUA (com um liifetime achievement no AAF SIlver, inclusive), além de um exímio especialista em técnicas de apresentação. Portanto, não poderia haver alguém mais apropriado para falar do assunto. Eu não estava lá, mas tive acesso ao material, que segue traduzido logo abaixo. Divirtam-se!

1 – Você precisa fazer anúncios para os seus anúncios.

Entenda que não importa o quanto a ideia é boa até que você convença quem está do outro lado da mesa a pensar o mesmo. Não interessa se é seu chefe, seu cliente, um prospect, ou qualquer outra pessoa. Você passou sabe lá quanto tempo trabalhando na sua ideia e, ainda, as agências só falam sobre a apresentação no carro, a caminho da reunião. Tire um tempo para pensar em como vendê-la. Dê uma chance para sua ideia viver. A reclamação número um dos criativos é que eles não conseguem veicular seus trabalhos. Por que será?

A maioria do que fazemos é subjetivo. Eu tenho uma opinião, o cara da mesa ao lado tem outra, e o cliente tem outra. Se você acredita na sua ideia (e se não acredita não deveria nem apresentar), encontre uma maneira de fazer seu público acreditar nisso. Você é especialista em criar peças de Comunicação persuasivas para o seu cliente. Use essa habilidade para vender seu trabalho. Você vai se divertir e vender mais.

2 – Venda primeiro a ideia do criativo. Depois, a criação.

Seu público não pensa no o problema que você resolveu com a mesma profundidade que você. Eles apenas entendem o problema. Portanto, você precisa levá-los, de uma maneira lógica, para o mesmo lugar em que você está. Você pode usar a emoção, mas você tem que vender primeiro a ideia, antes de vender a execução. Emoldure seu argumento de forma que elimine possíveis soluções, de forma que a única solução seja a sua. Depois mostre isso.

3 – Comece pelo fim.

A coisa mais importante é desenvolver um entendimento claro do que você quer da apresentação. Então, para planejar a apresentação, comece com o final. Trabalhe de trás para frente, e todo o besteirol que a maioria das agências incluem – mas que não ajudarão em nada – desaparecerá.

Não quero dizer que você deve começar a apresentar pelo fim. Apenas comece a planejar pelo fim.

4 – Conte uma história.

A pessoa com a melhor história é a que vence. Sempre. Não necessariamente o “mais” criativo. Portanto, conte uma história. Comece com algo realmente interessante e tenha certeza de que tem um final poderoso. As pessoas amam os finais. Desde o começo, você deve pegar seu público pelas mãos e levá-los por todo o caminho da sua história. Quando chegar ao final, você venceu.

5 – Conheça o seu público.

Quanto melhor você conhece seu público, maior a chance de contar uma história que os convença. É essencial saber quem são essas pessoas, do que gostam, do que não gostam, no que acreditam, o que esperam da apresentação e da sua equipe, e o quanto eles tem de coragem.

Não estou dizendo que você deve dar o que eles gostam. Apenas que você deve saber do que eles gostam para poder vender o que eles precisam.

6 – Esqueça o medo.

Todo mundo fica nervoso. Sem exceções. Se dizem que não ficam, ou estão mentindo ou são sociopatas. O truque é usar os nervos como injeção de adrenalina. Deixe-o te transportar para um nível mais alto. Um “você melhor”.

Eu aprendi que o nervosismo nunca é transmitido na mesma proporção que você sente. Nos meus workshops, as pessoas dirão que estão morrendo de nervosismo, mas quando se pergunta à platéia se o apresentador estava nervoso, eles quase sempre se surpreendem e dizem não.

Portanto, esqueça o nervosismo e vá adiante. A maioria das platéias não sabe o que pensar. Se você se demonstra confiante e confortável com o que está sugerindo, mais provável que eles se sintam da mesma maneira. O seu público tende a refletir as emoções que você expressa.

7 – Deixe muito espaço em branco.

Você não preenche todo o espaço disponível no seu trabalho. O espaço em branco é importante. O mesmo acontece com a sua apresentação. O que você deixa de fora é tão importante quanto o que fica na apresentação. Não tenha medo do silêncio. O silêncio é seu amigo. As pessoas tendem a se lembrar da última coisa que você disse antes de ficar em silêncio. Portanto, fale sobre um ponto importante, e fique quieto. Espere um pouquinho, e fale sobre outro ponto importante. Você não precisa usar todo o tempo disponível.

8 – O seu público é tudo o que importa.

Você não é o problema. E grandes apresentadores sabem disso. Eles conhecem seu material tão bem e sabem como querem apresentar.

A única coisa que interessa na apresentação é o público. Grandes apresentadores conseguem sintonizar tão bem com a platéia, que são capazes de ajustar a apresentação de acordo com o que está acontecendo ali, na hora. Você não precisa se prender ao que ensaiou. Vá lá e faça o que eles querem. E isso nem sempre está no roteiro.

9 – Ensaie, ensaie e ensaie.

Conheça tudo que vai ser falado. Saiba não só a sua parte, mas a parte de todo mundo. Não decore. Saiba tudo. Conheça o assunto. A aparência de espontaneidade é produto do ensaio.

10 – Apresentar é algo que pode ser aprendido.

O Bill Bernbach disse uma vez, “Propaganda é, fundamentalmente, persuasão, e acontece que persuasão não é ciência, mas sim uma arte”.

Essa é uma habilidade que você pode adquirir. Mas deve trabalhar muito para conseguir. Você não ficou tão bom no que faz da noite para o dia. É a mesma coisa com apresentações.

Há muito mais técnicas e dicas que eu poderia falar, mas vou encerrar com o seguinte: Fale a verdade. A sua verdade. Se comprometa com ela. E a coloque em prática.

Fonte: CHMKT

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Contratamos recentemente uma nova pessoa para o desenvolvimento de novos negócios. Estou animado em tê-la na nossa equipe porque, apesar de nossos esforços para conquistar novas contas andarem bem, é preciso mais esforço do que nunca para obter crescimento sustentável.

Uma coisa que gosto em novas contratações é que ela não tem medo de desafiar o status quo. Eu sabia que havíamos encontrado a pessoa certa quando ela começou a oferecer desafios antes mesmo da contratação. Uma das suas primeiras perguntas foi, “quem é você?” Nossa resposta não tão firme trouxe à tona como as agências são tão ruins em projetar sua própria marca.

Qualquer estudo razoável do nosso setor revela que há sombras sutis de cinza que separam a maioria das agências. Por exemplo, toda agência tem algum processo de branding com um nome bonitinho. Toda agência já ganhou prêmios. A maioria tem escritórios cool que mais lembram um playground (comparado a outros tipos de empresa). E quase toda agência usa esses bens como diferenciadores, quando eles não diferenciam ninguém. Não parece lógico que se todos nós temos os mesmos atributos, eles só servem para nos tornar mais parecidos?

Há diferenças distintivas entre nossa agência e aquelas com as quais competimos por novas contas. O desafio é demonstrar a nossa relevância para um prospect. Em outras palavras, como nossa maneira de fazer as coisas pode ser traduzida em “O que isso faz para o sucesso do nosso cliente”. Pela minha observação, as agências que tem sucesso em se separar do bando se parecem com meu mecânico, Roger.

Sem nenhuma surpresa, a filosofia do Roger (marca) era aparentemente irrelevante pra mim quando comecei a procurar um mecânico especializado em carros alemães. Minha preocupação era se ele poderia manter meu carro funcionando perfeitamente com um bom custo. Eu precisava confiar nele e toda a sua pontuação filosófica não seria capaz de me dar tal confiança. Também não foi o simples design do seu website que me convenceu, mas sim os comentários dos seus clientes que achei em um blog sobre carros alemães. Confiei naqueles comentários positivos e resolvi experimentar o seu trabalho.
Quando cheguei lá, dei uma espiada na sua garagem. Para minha alegria, tudo estava muito limpo. Isso me deu confiança para fazer uma tentativa. No nosso negócio isso é o equivalente a uma nova conta ou projeto.

A primeira vez que o Roger mexeu no meu carro, ele consertou um problema adicional que achou, mas não cobrou nada. Ele disse que tinham deixado esse problema passar quando fizeram a estimativa inicial. Foi muito fácil pra mim confiar no Roger depois dessa primeira vez.

As agências gastam quantias enormes de dinheiro concorrendo por novas contas. Quanto desse investimento vai para resolver o problema do cliente, ao invés de tentar fazer a agência ser bem vista? Eu diria que quanto mais a agência fala sobre ela mesmo, ao invés de falar do cliente, menos seus investimentos em novos negócios tem retorno.

Talvez, saber a resposta para a pergunta “quem sou eu?” não seja tão importante quanto nossos clientes experimentarem quem nós somos. Eu quero que meus clientes percebam minha agência da mesma maneira que percebi o Roger, pois digo a todos que tem um automóvel alemão pra procurarem ele.

*Bart Cleveland, sócio e diretor de criação da agência McKee Wallwork Cleveland

Fonte: CHMKY (www.chmkt.com.br/)

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