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Contratamos recentemente uma nova pessoa para o desenvolvimento de novos negócios. Estou animado em tê-la na nossa equipe porque, apesar de nossos esforços para conquistar novas contas andarem bem, é preciso mais esforço do que nunca para obter crescimento sustentável.

Uma coisa que gosto em novas contratações é que ela não tem medo de desafiar o status quo. Eu sabia que havíamos encontrado a pessoa certa quando ela começou a oferecer desafios antes mesmo da contratação. Uma das suas primeiras perguntas foi, “quem é você?” Nossa resposta não tão firme trouxe à tona como as agências são tão ruins em projetar sua própria marca.

Qualquer estudo razoável do nosso setor revela que há sombras sutis de cinza que separam a maioria das agências. Por exemplo, toda agência tem algum processo de branding com um nome bonitinho. Toda agência já ganhou prêmios. A maioria tem escritórios cool que mais lembram um playground (comparado a outros tipos de empresa). E quase toda agência usa esses bens como diferenciadores, quando eles não diferenciam ninguém. Não parece lógico que se todos nós temos os mesmos atributos, eles só servem para nos tornar mais parecidos?

Há diferenças distintivas entre nossa agência e aquelas com as quais competimos por novas contas. O desafio é demonstrar a nossa relevância para um prospect. Em outras palavras, como nossa maneira de fazer as coisas pode ser traduzida em “O que isso faz para o sucesso do nosso cliente”. Pela minha observação, as agências que tem sucesso em se separar do bando se parecem com meu mecânico, Roger.

Sem nenhuma surpresa, a filosofia do Roger (marca) era aparentemente irrelevante pra mim quando comecei a procurar um mecânico especializado em carros alemães. Minha preocupação era se ele poderia manter meu carro funcionando perfeitamente com um bom custo. Eu precisava confiar nele e toda a sua pontuação filosófica não seria capaz de me dar tal confiança. Também não foi o simples design do seu website que me convenceu, mas sim os comentários dos seus clientes que achei em um blog sobre carros alemães. Confiei naqueles comentários positivos e resolvi experimentar o seu trabalho.
Quando cheguei lá, dei uma espiada na sua garagem. Para minha alegria, tudo estava muito limpo. Isso me deu confiança para fazer uma tentativa. No nosso negócio isso é o equivalente a uma nova conta ou projeto.

A primeira vez que o Roger mexeu no meu carro, ele consertou um problema adicional que achou, mas não cobrou nada. Ele disse que tinham deixado esse problema passar quando fizeram a estimativa inicial. Foi muito fácil pra mim confiar no Roger depois dessa primeira vez.

As agências gastam quantias enormes de dinheiro concorrendo por novas contas. Quanto desse investimento vai para resolver o problema do cliente, ao invés de tentar fazer a agência ser bem vista? Eu diria que quanto mais a agência fala sobre ela mesmo, ao invés de falar do cliente, menos seus investimentos em novos negócios tem retorno.

Talvez, saber a resposta para a pergunta “quem sou eu?” não seja tão importante quanto nossos clientes experimentarem quem nós somos. Eu quero que meus clientes percebam minha agência da mesma maneira que percebi o Roger, pois digo a todos que tem um automóvel alemão pra procurarem ele.

*Bart Cleveland, sócio e diretor de criação da agência McKee Wallwork Cleveland

Fonte: CHMKY (www.chmkt.com.br/)

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